办事指南

首席执行官Marc Benioff如何在Salesforce推动无情的前瞻思维

点击量:   时间:2017-10-01 01:31:02

<p>创新,就像创造力一样,是一个无定形的概念它是商业的圣杯,但实现它 - 甚至只是解释它 - 是难以置信的瓶子这样,Salesforce(crm)是一个主要的异常值尽管事实是它的产品是平凡的商业生产力工具,尽管如此,Salesforce仍然设法将创新融入其企业的纤维中</p><p>这是一家在开展业务方面具有创新性的公司,在如何销售产品以及明确企业使命方面的创新</p><p> 53岁的联合创始人兼首席执行官Marc Benioff描述Salesforce如何创新有点像要求PlácidoDomingo哼唱一些最受欢迎的咏叹调只需要很少的挑衅贝尼奥夫将会从三个方面发出一些声音来自Salesforce自成立以来一直是开拓者近二十年前“我认为我们的前三名是一种技术模式,现在被称为云,订阅业务模式,以及我们的1-1-1模型,”他说,指的是o公司的慈善承诺,即放弃1%的股权,产品和员工工作时间这些现在被广泛复制的做法仅仅是开始在贝尼奥夫的古怪,强迫和胆怯的策略下,Salesforce像原始的产品营销者一样存在于企业(或非消费者)技术它已经证明擅长预测和接受技术转变,最新的是积极进入人工智能Salesforce甚至在财务会计领域进行创新,已经进行了多年的战斗,说服标准委员会和监管机构采用其收入和费用识别方法这些成就有助于解释为什么Salesforce已经登上了首批财富未来50强创新美国公司名单(在市场价值超过200亿美元的“领导者”名单中排名第一)基于分析通过BCG,Salesforce从包括华尔街在内的多种因素中获得了排名未来增长和公共信息的传播以未来为中心的方向创新当然有其局限性,Salesforce已经证明善于通过收购来补充其增长,这是Oracle(orcl)和SAP Salesforce等老对手长期可用的工具公司 - 自2006年以来已经抢购了55家 - 这些公司要么更具创新性,要么已经开创了Salesforce尚未破解的市场细分市场Salesforce模式存在很多风险 - 贝尼奥夫的不可或缺性高居榜首尽管该公司有一个很深的管理工作台,没有人质疑顶级狗的独特角色所有主要决定都是他的,而且整个28,000人以上的组织迎合他有时反复无常的想法如果贝尼奥夫没有表示愿意那么他的超大角色就不那么重要了</p><p>放手,即他两年前向微软出售公司的调情(没有交易实现)贝尼奥夫本人不会光盘还有可能他有一天会辞去首席执行官的职务当被问及他获得高级职位30年的可能性时,他说,参考他所倡导的许多社会原因:“我认为这不是很高,因为我真的感受到世界对我的拉动世界比以往任何时候都有更多的挑战“贝尼奥夫说他将95%的时间花在了Salesforce上,”5%是关于很多问题和事情的重要因素我认为在某些方面会有更多变化,我会花更多的时间直接研究这些原因“但贝尼奥夫还没有准备好在Salesforce上称它为一天仍然有太多的潜在客户因为Salesforce员工对他们的产品和他们独特的工作场所充满了热情,他们几乎不可思议地了解到,使用Salesforce产品的客户群之外的人很少了解公司所做的事情,至少San Franciscans是好的AW Benioff的个人慷慨和Salesforce的企业慷慨:总的来说,首席执行官和他的公司已经捐赠了数亿美元来资助学校,医院和各种各样的事业</p><p>他们当然知道Salesforce Tower,即将成为 - 完成1070英尺高的摩天大楼,将成为旧金山最高的摩天大楼,已经可以在城外数英里看到至于其产品,Salesforce的应用程序可以帮助销售人员跟踪他们的客户,他们的经理会衡量他们的进度 这种事情已经存在,但Salesforce通过将其产品放到网上并让客户按月支付来进行创新</p><p>这降低了购买者的技术成本,并降低了购买错误软件的风险随着时间的推移,公司构建或获取了客户服务应用程序工作人员,营销人员以及在线销售商品和服务的公司这是商业领域的所有细节,但是为数字时代配置了“他们占领现有市场并让他们变得更酷”,研究分析师Brent Thill说</p><p>多年来一直关注Salesforce的投资公司Jefferies作为一家公司,Salesforce发展迅速,从传统的软件提供商转向“企业”或大企业客户,他们的产品更新通常以多年来衡量“我们每个都发布一个新版本四个月,“该公司首席产品官Alex Dayon说道</p><p>这意味着每个客户总是使用最新版本的软件,一个习惯于软件生成和零星更新的拼凑而成的行业“这是我们的秘密调料”,Dayon是一位法国人,他在九年前的一次收购中加入Salesforce“没有人能一年三次更新数亿用户” Salesforce公式的另一个关键部分是积极营销,自公司成立以来一直在做的事情帕克哈里斯,该公司的首席技术官和联合创始人回忆起该公司的“软件终结”营销活动,这是一个精心设计的误导特技表明,因为Salesforce将软件作为一种服务而不是一揽子销售,它根本不销售软件该公司聘请演员在竞争对手主持的会议上举行假抗议活动潜在客户挑战Salesforce,认为它也销售软件但是不同的格式“在那时我们有了他们,因为我们让他们参与了对话,”哈里斯说,这是奢侈的营销支出对Salesforce的底线产生了影响多年来它一直在增加净损失但这些策略也推动了公司的增长</p><p>例如,贝尼奥夫一直是德国商业学者克劳斯施瓦布的长期助手,他创立了世界经济论坛并且帮助推广了“利益相关者”的商业理论,股东并不是唯一对商业成功至关重要的选区施瓦布的理想呼吁贝尼奥夫,后者花了数百万美元成为施瓦布论坛的重要合作伙伴</p><p>结果:Salesforce在这个有影响力的全球组织的“思想领导力”中超越自身的重要地位,为那些不愿意从未经证实的新贵购买的公司打开了大门,说服客户使用他们的软件 - 以及教他们对于非消费者技术公司来说,如何经常是一个挑战Salesforce采取了一种可预测的非常规方法它花费大量时间在旧金山举行的年度Dreamforce开发者大会上,这个活动很可能包括魔术师或摇滚明星的表演作为其许多软件教程</p><p>然而,Salesforce最近通过设计一个全新的“设计词汇”而高居榜首</p><p>正如贝尼奥夫所说的那样,为了教育用户这一挑战,负责开发者关系的莎拉富兰克林说,“你如何让每个人都熟练掌握我们的工作</p><p>”这个解决方案,她认为这是一个游戏快乐的“传道者”她的工作人员,是要创建一个精心制作的在线培训计划,从美国国家公园系统富兰克林称为“Trailhead”计划,以及使用它的人,Salesforce的珍惜客户,“开拓者”,它有点侥幸,但仍然有效在说服客户和开发人员 - 其中约有50万人到目前为止尝试过 - 获得徽章,表示完成的培训课程富兰克林说她构思了这个程序在与贝尼奥夫无法入睡的那天晚上的谈话之后,她花了很大的代价改变了公司公众形象的整体外观和感觉,她拿起手机打了一份宣言,然后她发送给贝尼奥夫早上他回答说,“批准Aloha,Marc”Benioff和他的家人在夏威夷大岛上度过尽可能多的时间每个主要的Salesforce大楼都有一个“Ohana”楼层,一个以夏威夷家庭命名的社区空间,贝尼奥夫想要每个人Salesforce员工,客户和合作伙伴感受到了一部分 因此,至少在首席执行官所关注的地方,Salesforce运行的是“岛屿时间”的公司版本</p><p>贝尼奥夫的会议开始和结束时,只要他准备好我在我到达采访他的那天第一手学习(作为一个圣方济各会员,我已经认识贝尼奥夫多年了)我被邀请提前90分钟到达贝尼奥夫参观近乎完工的Salesforce大厦 - 一个惊人的机会从一栋建筑物的第62层观看湾区还没有安装他没出现参观,虽然我们确实在另一个Salesforce大楼的街对面吃午饭当我们终于坐下来时,很明显议程是他的,而不是我的他带我完成工作 - 他将在大约两个月内向Dreamforce发表主题演讲的文件版本我看到贝尼奥夫如何听取他的信息,尝试排队,产品营销主管莱安德罗佩雷斯记录了贝尼奥夫的即兴重复段(佩雷斯,他的官员)另一个角色是“企业信息和内容”,他说:“我们确保我们的高管们正在传播与Marc's一致的信息</p><p>”考虑到Benioff的调整,这是演示文稿的第86版,总共约150个它触及了公司的所有关键信息,包括其核心价值观(信任,增长,创新和平等),并解释了公司历史的三个“章节”:云(1999-2009),客户(2009-2017),以及智力时代(2018-)在我提出一个问题之前我们已经没时间了一周之后贝尼奥夫来自夏威夷,我在那里度过了一个漫长的周末,并耐心地让我指导谈话的流程他自豪地反映Salesforce的成就他将公司的长期控制人Joe Allanson称为“云行业的无名英雄”,与会计标准委员会合作,允许延迟确认销售佣金 - 一个奥术但重要的策略是让订阅模型软件公司能够更准确地反映其会计财务的现实Benioff指出,3,000家公司已采用Salesforce的1-1-1慈善模式他还向亚马逊致敬,这是该类型的早期灵感消费者体验Salesforce旨在提供他毫不掩饰地指出,Salesforce最早的版本是亚马逊用户界面的副本他说,目标是“构建一个像亚马逊一样的外观,感觉,谈话和行走的企业应用程序,因为他们没有培训任何人都可以使用他们的网站,我们希望构建的软件不会像当前一代的企业软件那样“贝尼奥夫就像他们来的那样自成一体,但他认为各种各样的影响来自施瓦布,他采用了“利益相关者”而不是仅仅是股东拉里·埃里森,他的第一任老板,通过帮助他看到新想法的价值来激励贝尼奥夫,即使是“w”对拉里来说有时是心理战“他已经从自我改善的大师那里学到了好奇的价值:”我的朋友Tony Robbins说你的生活质量是由你的问题质量造成的“比什么都重要,也许,Benioff重视他自己的直觉Salesforce工程师并不理解他对社交媒体的投入,特别是当他要求他们创建Chatter时,他们遵守Salesforce应用程序的内部消息工具,但这一举措让Salesforce成为了消费者 - 同样,贝尼奥夫解释了公司进入人工智能的过程,因为他意识到“人工智能正在发生很多但我也意识到不清楚Salesforce在人工智能中的作用是什么时候我们开始收购不少人工智能公司时,根据贝尼奥夫的说法,也就是十几岁的时候,Einsteincom网站的老板突然联系了他,并提议把它卖给Ben ioff,这是一个标志“那么我总是对自己说,'为什么有人这样做</p><p>'然后我会有一个直观的回答:'这可能是我们的AI品牌'”今天,爱因斯坦是Salesforce将机器学习和其他人工智能相关技术整合到公司其他产品中的品牌产品对于Salesforce的所有独特性,一种唠叨的批评在内部和外部悄然兴起随着公司的发展,它的外观和行为开始越来越多就像Salesforce一直扮演David的Goliath:Larry Ellison的Oracle 与甲骨文一样,Salesforce已经成为一家收购机器,促使一些人建议该公司多付钱来弥补自己的缺点“我从投资者那里听到的最多的问题是,'这是现代的甲骨文吗</p><p>'”Brent Thill说道</p><p>分析师“'他们可以在没有收购的情况下成长吗</p><p>'”(投资者去年并不高兴贝尼奥夫在与微软竞购LinkedIn之后开始购买Twitter时他退出了前者而后者失去了后者)这似乎是Salesforce初期甲骨文的证明-ness是总统,副主席和首席运营官Keith Block的存在,Keith Block是一位26年的Oracle销售主管,在四年前加入Salesforce之前,在很多方面,他们对Benioff的夏威夷衬衫穿着阳气,阻挡了阴影Salesforce与他见过的任何其他公司都不一样,包括在他担任Booz Allen管理顾问期间“我们没有受到服务器和存储的影响,”他说,敲打O “我们并没有被游戏所稀释,”他补充道,这是对微软Xbox特许经营权的一种提及然而,几乎不可避免地,Salesforce合作伙伴对该公司的同等尊重和恐惧感谈到公司没有踩到一个公司就没有达到100亿美元的收入几乎没有脚趾“Salesforce就像亚马逊的玫瑰色版本一样,”投资于与Salesforce竞争的公司的风险资本家表示,Salesforce的例子比亚马逊的冷血策略更具竞争力,例如,它推翻了曾经的合作伙伴Marketo</p><p>通过收购ExactTarget,其产品线包括直接竞争对手Pardot同样,定价软件创业公司Apttus一直是Salesforce的关键合作伙伴,这并没有阻止Salesforce购买一家名为SteelBrick的Apttus竞争对手 - 尽管Salesforce的企业风险投资部门投资于Apttus Salesforce承认其自身的增长比合作伙伴更重要,它可以通过诚实的方式找借口“我以前看过这部电影,”Block说,暗示他的甲骨文时代“我们需要透明我们需要发布我们要去的路线图”Block正在寻找另一个大公司方面Salesforce的增长,需要增加系统,可以将公司从100亿美元的收入增加到200亿美元“我认为我们可以吃蛋糕并吃掉它”,他说“我们可以成为一家不同的财富100强公司我们可以以不同的方式思考但是有了操作规则“那么问题就是贝尼奥夫呆了多久2015年春季的报道显示,微软提出购买Salesforce Benioff的特点是随后的谈判只是上市公司的信托责任,听取收购要约据报道,他要求更多微软愿意支付我最后一次与Benioff见面的文章,因为他回答了几个关于视频的问题,并准备拍摄他的照片以获取财富的封面</p><p>上周他首次向我展示了他的Dreamforce演示文稿,他向亚特兰大和洛杉矶的客户展示了它的版本</p><p>就像一个喜剧演员测试小型俱乐部的演出导致大型场地演出,他计划多次重复演出在11月的第一周他在旧金山的主题演讲之前我们在Salesforce East的“Ohana”楼层会面,新的Salesforce Tower的办公楼小猫角落在旧金山的中秋节应该是一个令人惊叹的阳光明媚的日子</p><p>在城市北部纳帕和索诺玛县仍然肆虐的破坏性野火的烟雾笼罩着天空在我们开始之前做了一些小谈话,贝尼奥夫告诉我他已经厌倦了他的家人刚刚采用了救援小猫,并且有很多兴奋 - 而且太少了睡在贝尼奥夫家中贝尼奥夫告诉我,这个7个月大的灰黑色暹罗人已经有了一个名字,由他的原主人给出了他们叫小猫“云”这是在任何人都不知道这个小动物在一个亿万富翁的家中前往迷人的生活之前,这个亿万富翁在网上销售软件 - 这就是所谓的云这个故事真是太好了,我告诉贝尼奥夫嘲笑我不相信他的嘲笑那天晚上他给我发了一封主题为“Proof”的电子邮件附件是挂在避难所外的Cloud笼子外面的标志照片,验证他的收养前名称有些事情是不能的解释甚至没有Marc Benioff本文的一个版本出现在11月 2017年1月发行财富,